Um Nachhaltigkeit erfolgreich zu verkaufen, wollen wir zwischen B2C und Business-to-Businessvertrieb (B2B) unterscheiden. Diese Schulung fokussiert sich auf das Verkaufen von nachhaltigen Lösungen im B2B Markt, also dem Vertrieb an Geschäftskunden. Das besondere am B2B Vertrieb ist, dass wir es häufig nicht mit einem Kunden und seinen Bedürfnissen zu tun, sondern mit einem Buying Center. Das Buying Center besteht aus zahlreichen Entscheidungsträger (User, Einkäuferin, Entscheiderin, Beeinflusser, Gatekeeper) einer Organisation, unserem Geschäftskunden, die bei der Kaufentscheidung direkt oder indirekt mitreden.

𝟏. 𝐒𝐜𝐡𝐫𝐢𝐭𝐭 𝐢𝐦 𝐊𝐞𝐲 𝐀𝐜𝐜𝐨𝐮𝐧𝐭 𝐌𝐚𝐧𝐚𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭: 𝐁𝐞𝐳𝐢𝐞𝐡𝐮𝐧𝐠𝐬𝐤𝐚𝐫𝐭𝐞 𝐞𝐫𝐬𝐭𝐞𝐥𝐥𝐞𝐧.
Wenn wir erfolgreich nachhaltige Lösungen verkaufen möchten, ist es wichtig unsere Schlüsselkunden als Buying Center zu verstehen. Eine tolle Möglichkeit ist die Beziehungskarte oder auch Relationshipmap genannt. In dieser Schulung geht es also neben der Kundenbewertung und Kundenselektion um die Erstellung von Beziehungskarten für die Schlüsselkunden.

𝟐. 𝐒𝐜𝐡𝐫𝐢𝐭𝐭: 𝐄𝐫𝐚𝐫𝐛𝐞𝐢𝐭𝐮𝐧𝐠 𝐧𝐚𝐜𝐡𝐡𝐚𝐥𝐭𝐢𝐠𝐞𝐫 𝐖𝐞𝐫𝐭𝐚𝐧𝐠𝐞𝐛𝐨𝐭𝐞 𝐣𝐞 𝐄𝐧𝐭𝐬𝐜𝐡𝐞𝐢𝐝𝐮𝐧𝐠𝐬𝐭𝐫𝐚̈𝐠𝐞𝐫
Wir haben die unterschiedlichen Entscheidungsträger identifiziert und unser Beziehung (oder „Nicht-Beziehung) analysiert. Jetzt geht es darum, nachhaltige Nutzenversprechen abgestimmt auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Ziele der Entscheidungsträger zu erarbeiten.

Hierzu ist es wichtig die Jobs der Entscheidungsträger verstehen. Dabei schauen wir in der Schulung auf die formelle und informelle Ebene der Organisation ihrer Kunden. Eine Differenzierung zwischen funktionalen, emotionalen und sozialen Jobs der Entscheidungsträger wird vorgenommen.

In der Schulung lernen die Teilnehmer: innen jeweils erarbeiten Nutzenversprechen zu formulieren, zu testen und ggf. zu schärfen. Eine Vertriebsschulung stärkt das Verständnis für Ihre nachhaltigen Produkte und Lösungen. Die Schulung vermittelt überzeugende Argumente, um bestehende und potentielle Kunden für ihre nachhaltige Produkte zu begeistern. Sie hilft, Vertrauen aufzubauen und die Nachfrage nach umweltfreundlichen Lösungen gezielt zu steigern